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位置/首页 —— 会奖案例 —— 什么是高端定制会奖?
什么是高端定制会奖?
◎ 编辑/ 张志胜  发布时间:2016/9/3 20:10:56

导语:“获得感”,讲的是获取某种利益后所产生的满足感。2015 年2 月27 日,习近平总书记在中央全面深化改革领导小组第十次会议上指出,要科学统筹各项改革任务,推出一批叫得响、立得住、群众认可的硬招实招,把改革方案的含金量充分展示出来,让人民群众有更多“获得感”。从此,“获得感”一词由此迅速流行,并成为2015 年的十大“流行语”之一。在企业会议和奖励旅游(以下简称“会奖”)领域,有这样一类机构,与之合作,其服务会让客户“获得感”倍增,更会让客户的“获得感”持续发酵,这便是高端定制会奖旅游的提供商。

本期,针对“企业会奖活动中的高端定制服务”这一话题,我们请到了高端定制会奖旅游领域的先行者——品行之旅的创始人、总裁杨宁先生。杨总通过两个案例和一些主张,向我们解说了“什么是高端定制会奖?”同时,他也以“增值第一”的总结,向我们指出了高端定制会奖旅游的特点。相信,读完全文,您一定会对企业会奖,尤其是高端定制会奖有一个全新的思考。


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杨宁简介:LUXTRIP 品行之旅创始人、总裁,环游全球的资深旅行家、私享生活方式的践行者、成功的商业投资人,钟爱旅行、红酒、高尔夫和马术。首创“品行家”概念、开创国内高端定制服务领域,现为“LUXTRIP 品行之旅”创始人、总裁,专注于定制旅游的整体服务和综合运营,主张“品为垂范、行有境界”,力倡“由心而生、达于止境”,梦想“定制旅游,品行世界”。

经典案例:杨总认为,做高端定制会奖服务,必须为机构客户提供高角度、全方位的服务; 并且, 每次会奖旅游服务都应被视为一次市场营销行为。也正因此, 品行之旅在提供服务时, 率先引入了“ 项目制” 来组建完备团队; 而在具体的管理和执行方面, 比如高端定制旅游项目的服务期限、计划作用等等, 针对这些不言自明的问题,他们又从来不把会奖旅游服务当作“项目”来对待处理, 从而高角度、全方位地解决了每一次的机构客户需求。针对这一理念,杨总举了以下两个企业会奖的案例。

 

案例一:捆绑型合作


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“平安银行私人银行2014 南极探索之旅”的主题语为“一生一次·一场巅峰人物的极地征服之旅”。作为平安银行创建私人银行部门之后的大动作,其之所以能立案,不仅仅因为极地旅行“案值”高、投入大,更因为平安银行私人银行将南极旅游视为了一项竞争利器,将一次探索之旅融入到了客户筛选和达标激励的业务行为中去。也正因此,品行之旅在执行过程中不等待需求、接受指令、照章执行,而是主动与客户互动,共同策划、参与方案、联办巡演,主动与绩效挂钩以促动效果。有多少付出,就有多少回报!贴身紧密的捆绑型合作,使募团收客获得超乎想象的成功,其利润贡献自然不言而喻;更重要的是,这种融入到机构业务中间去的服务行为成为了一种无法超越的合作关系,它带来的是自身和所服务机构的共同受益和成长。

不仅如此,在成团归来后的一年多时间内,品行之旅持续通过微信社群、线下沙龙、周年纪念等各类型活动帮客户扩大品牌影响,持续服务客户。对此,平安银行私人银行负责人曾感慨地说:“选择品行之旅合作,不仅由于高端定制旅游的品牌先导性和品质有保障,更因为其高度理解高端客服的社交功用、价值理念,立意高远。捆绑型合作更是打造‘哥俩好、铁哥们’合作关系的关键所在。”

 

案例二:精彩在于一系列的“不确定”


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“某银行高管美国学习考察团”,作为一次即时组织的赴美学习,全程无明确的时间安排和线路计划。对于服务机构来说,该考察团从一开始就注定是一个非比寻常的项目。对于品行之旅来说,这也是对机构实力和执行者能力的一次考验,而其“精彩”也正在这一系列的“不确定”之中。在美课程及会谈时间的不可控,访问资源需要临时接洽,酒店、用车、景点、用餐、购物、商务考察安排均需即时沟通、现场处理,无疑需要强有力的资源实力和统筹调配能力。一方面要Stand by、确保响应到位,另一方面要确保性价比、品质到位。近30 人的高管,来自不同省份的领导各有各的任务、目标,目的和个人偏好更容不得敷衍应付、顾此失彼。这要怎么办?品行之旅“大而全”的系统支撑此刻体现出了价值——一只“看不见的手”不但把握着供应关系链和客户需求链,还主导了“全时在途”的双向管理;而对客户而言,在美领队则以一只“看得见的手”轻松应变、灵活处理,有条不紊完成了服务工作。归国后,带队的团长不见了习惯性的挑剔口吻,在连连致谢之后,一个劲地赞叹“意想不到”、“超乎预期”!

前景分析:

谈及高端定制会奖的发展前景,杨总总结了三点。

首先,近年来,很多大公司与知名企业都在会议安排和集体活动的形式及地点上出现了多元化趋势,这便给现在企业会议和奖励旅游市场带来了新的机遇和挑战;而随着高端商旅客户对个性化需求的大增,高端定制在会奖旅游市场里的份额更在逐年上升。

其次,通过与中国工商银行、中国银行、招商银行等19 家主流银行,VISA、银联等4 大发卡组织及联想集团、三一重工、CCTV、百度等大型集团企事业单位的合作发现,“增值”已成为高端定制会奖旅游的独特亮点。比如在现今的会奖旅游市场,以15 人左右规模的常规团来说,不论是其规模还是成交量,都很难与动辄百人、千人的会奖“超级大团”相比,但,高端定制会奖的优势就在于,他能通过创意规划、精细服务和转化效果,将一个普通定制团打造成“第一增值”的超级超值团。

第三,对于会奖服务企业来说,“利益趋同、价值共赢”,是一件说易行难的事,需要时间的沉淀和关系的积累。现今,企业在组织高端定制会奖时不仅仅是看过程、关注旅游服务本身,其更看重的是结果,追求的是目标的达成与价值的转换。所以,如何与客户站统一立场、形成共同体,对操盘企业而言,即是一种考验同时也是一种必须的策略和技巧。

操盘感悟:

对于高端定制会奖的操盘感悟,杨总总结了两点。

首先,高端定制会奖是一项节点多、周期长、综合性强、成熟度高的全程服务。目前,国内高端定制会奖在发展上,仍显现出产品单一、同质化竞争、缺乏专业人才的市场初期特点;未来,随着高端定制会奖客户要求越来越高,各行业、各类客户对商务会奖方案要求的差异性越来越大,业内一些组织曾抱有的“一好遮百丑”的侥幸态度做服务肯定将会被淘汰,尤其是相对会奖企业客户而言,会奖服务企业必须要让机构、机构的高管或客户所接触点都成为服务的亮点,都需要极致和完美。也就是说,高端定制会奖的旅行体验务必“由心而生、达于至境”,只有这样,才有未来。

其次,高端定制会奖因为其消费水平高、利润丰厚、季节性弱,俨然已成为一些会奖服务企业竞相角逐的热点。但,高端定制会奖也因为对服务商的专业度、业务操作能力和资源整合能力要求高等原因,让很多企业可望不可及;这是旅游作为体验经济“已高不就低”的显著特征。以品行之旅为例,通过对6 年多来积累的客户进行比对分析,其之所以客户的重复消费相当高、流失率较小,一方面是因为客户乐于享受“有品质的旅游、有品位的旅行”这一服务品质;另一方面,“全球资源整合、个性创意规划、专业精细服务、私属社交圈层”这4 大优势其一贯稳定的服务流程和国际化团队,不仅取得了机构客户的信赖和持续选择,还让该品牌具备一定的“吸客”效用。

热点解读:

聊到高端定制会奖热点,针对会奖旅游目的地,杨总列了三点。

首先,2016 年,国际形势和经济变化虽然风起云涌,不过旅游目的地尤其对于会奖目的地而言,大的格局短时之内仍难以被撼动和发生巨变。所以,“老、新、特”仍是会奖企业和商旅客户对目的地的首要条件。

其次,目前世界上,欧美仍然凭借成熟、发达、配套齐全的优势成为老牌的首选会奖目的地;加拿大、澳大利亚、新西兰、日本、俄罗斯作为新的会奖目的地,将继续分割市场份额;极地及特色岛屿始终是高端定制会奖的“宠爱”,尤其是在直航和新开发项目上有所突破的时候。此外,类似以色列、瑞士、冰岛、捷克等创新目的地也会给会奖旅游的运营带来惊喜。

第三,在国内,北上广深等一线城市的会奖旅游主题深化、二三线城市的会奖旅游目的地选择等等这些,应是相关企业2016 年需要加以重视的课题。另外,2016 年,对于国内一线城市而言,人文、投资类的会奖主题将更受青睐;而亚太区域、周边国家将在二三线城市会奖增长的影响下有所受益。L

会奖语录:

当谈到企业会奖活动的未来时,杨总用了一句话——“会奖旅游,不止旅游。”

对于“会奖旅游,不止旅游”这句话,杨总说:“一方面,会奖旅游不只是旅游,其本身就是活动;所以,需要不断加大会奖旅游的过程管理,优化行前、行中、行后的服务细节。另一方面,会奖旅游也不能止于旅游;因为会奖旅游的价值是可以评估和显现的,所以,不断增强服务的设计感和带入感、挖掘旅游的附加值、提升带动性和转化性增值,仍是会奖旅游活动未来长期努力的方向。


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