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市场永远闪耀着开拓者的光辉
访山水假日(北京)国际旅行社董事长助理、差旅会奖部总经理徐晨
本刊记者/ 张志胜  发布时间:2016/8/24 14:51:46

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开拓是什么? 英国管理学家德尼摩的解释是:寻找最合适的位置,从而发挥我最大的功效。

    谈及会议,总少不了差旅管理和会奖活动;中国差旅和会奖活动作为全球会奖旅游业中一股不可忽略的力量,他目前的市场需求与改变是什么?未来,企业作为市场参与者,该在哪些板块进行开拓呢?怀着上述问题,《旅游会展》近日采访到了山水假日(北京)国际旅行社董事长助理、差旅会奖部总经理徐晨先生。

会奖产品来源于市场需求

谈及市场与产品的关系,徐经理表示,会奖旅游产品源于市场需求。比如私人定制的出现,就是一些企业商旅在度假时不愿意跟团,同时又希望带着家人享受比较高端的服务,于是,业内企业才相继成立了专做这类产品部门。具体到产品开发上,比如车企的差旅管理和服务,虽然它的业务体量比较大,但大部分业务仍停留在新品发布、推介会等板块,奖励旅游只是一小部分,对此,就要对车企的奖励旅游进行引导。再比如年前动则上千人规模,会址也先在境外的药企年会,由于大环境的变化,不但会址迁回了国内,年会规模也从原来的企业全体年会改为了部门或分公司年会,对此,你的服务产品就要进行调整。

健康服务需要整合型开拓

谈及会奖市场的卖点,徐经理表示,一切市场卖点的出现都源于整合开拓。比如会奖医疗游,在大健康概念的推动下,健康服务类旅游产品大家都在接触;虽然目前存在客户不信认、跨行业运作等问题,但通过与权威医疗机构合作,由医疗机构打包一个产品,我们利用机票、旅行社门市、银行方面信用卡合作等优势来搭配;当客户在商旅出行之余提出来对医疗感兴趣时,我们再凭借与医疗机构的合作数据库,推荐相关性价比高的服务机构;这些,我们都在尝试。虽然开拓市场会有危险、有困难,但只要你的解决方案能经得过市场考验,那么你便是这一领域的开拓者。

差旅管理的思维需要改观

谈及差旅管理,徐经理表示,专业的事需要由专业的机构来提供。近年来,随着市场的越来越透明化,很多旅行社和代理机构都把工作方向转移到了差旅上。差旅的市场确实很大,2016 年差旅管理市场竞争会更激烈,但这不是个拼价格的市场,真正拼的是服务。一些企业对差旅管理还没有认识,认为便宜就好,但是万一行程一变,改签退票,其实损失更大!所以,中小企在差旅管理方面的思维,确实需要改观。

出境会奖需要解决文化差异

谈及出境会奖旅游的执行,徐经理表示,出境会奖活动,在目的地的服务上,国内目前大多提供的是资源罗列型服务,国外更多则是提供资源整合型的服务。像差旅会奖,在国内刚刚起步,很多东西还不是以客户的满意为出发点,没有更多地从客户的角度、从创新上进步。从客户的角度说,当然是希望花小钱办大事。但成本问题是服务的关键,花十块钱和花一百块钱收获的服务肯定是不一样的!国外的客人能理解你收取服务费,但国内客人却不能接受你收取服务费。虽然我们考虑到市场大环境和客户控制成本等原因,在尽量地去满足客户的需求,但文化的差异引起的服务要求不同,仍是目前出境会奖活动的瓶颈,所以,出境会奖,在解决文化差异方面,从服务商的角度,很多还需要推广,让客户真正地实现出境会奖的目的。

内功源于有底线的个性服务

谈及企业的发展,徐经理表示,作为会奖服务企业,首先要炼好内功。在炼好内功方面,比如标准化建设,以差旅管理为例,差旅不是卖了机票就结束,而是刚刚开始。当然,正常的流程按照标准化来走,但在这些正常的东西之后,要有很多支岔服务出来,要从客户的角度出发,有底线地尽量达到客户的要求。比如针对操作员设立奖惩制度,不能像大锅饭一样,要有一些细节的东西出来;包括这个团有什么亮点?客户反馈如何?通过这个奖励机制,做得好则奖,做不好则罚,罚完还要用标准化的东西进行规避,从而让操作员更用心地给客户提供更好的服务,这便是修炼内功。


《旅游会展》杂志社编辑部

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